Как да стигнем до „Да“
Дискусията с Поли по въпроса за успеваемостта на мотивацията ми напомни на някои съвети за разчупване на леда на Алън Пииз – един от най-популярните тълкуватели на езика на тялото и тайният смисъл на думите. Алън дава много креативни идеи във "Въпроси и отговори" - част от поредицата му на книги за общуването, наред с: "Защо мъжете лъжат, а жените плачат?", "Подходящи ли сте един за друг?", "Войната за вдигнатия капак на тоалетната чиния" и "Езикът на тялото – скрития смисъл на думите".
Книгата, сама по себе си, носи пълното име: "Въпроси и отговори – Как да стигнем до ДА в мрежовия маркетинг". Истината е, че подзаглавието е със ситен шрифт под картинката и не се забелязва на пръв поглед. Въпреки че не съм почитател на мрежовия маркетинг (напомня ми пирамидалните схеми, които бяха популярни преди 10-тина години), запознат съм с уменията на автора и не пропуснах да попълня колекцията си и с това негово издание.
Как да стигнем до "Да" - четирите ключови техники
Алън споделя опита и наблюдението си с простото правило, че за клиентите ни ние, предлагащите офертата, сме виновни до доказване на противното. Що става въпрос за пари, всеки човек е нащрек, за да не бъде измамен и изманипулиран. Ето защо той предлага 2 прости теореми на общуването:
- Потенциалните клиенти ще възразяват срещу всяко нещо, което им кажете.
- Всичко, което вашите потенциални клиенти казват, е вярно.
Това налага размисъл върху едно просто следствие – как да накараме клиентите си да ни кажат какво искат, вместо да им даваме насоки, които те да гледат с недоверие?
П.С. Подготвил съм превод на една статия за активното слушане, която би ни била от полза за тази цел. 
Ето и четирите стъпки към разбирателството с клиента:
- Разтопете леда. Не започвайте директно с работата, а се поинтересувайте от вашия клиент. Силно вероятно е вие да общувате и в процеса на работа, така че и за вас е по-добре да опознаете партньора си.
- Намерете ‘горещия бутон’. Това е най-важната задача! Намерете мотивацията на вашите клиенти – това, което е най-важно за тях от работата с вас. При някои това е задължително качествен продукт на всяка цена. При други – ниската цена. Трети държат на безпроблемното и гладко общуване. Всички клиенти биха се радвали на комбинация от множество плюса едновременно, но компромисите трябва да доведат до една движеща сила, която да е в основата на всичко. Например, за да убедите клиентите си да се включат в мрежовия маркетинг (или по друг начин да изградят личен бизнес), ето някои от основните и водещи мотиви:
- допълнителният доход
- финансовата свобода
- наличието на собствен бизнес
- свободно/плаващо работно време
- развитие като личност
- нови запознанства
- Натиснете ‘горещия бутон’. След като сте открили водещата цел на клиента, съобразете възможностите си и предложете максимално добри условия за него според това, което му трябва. Ако най-важната цел на клиента е проектът да бъде свършен за месец, а вие имате готовност за месец и половина, увеличете работната ръка и цената на продукта, за да удовлетворите водещата му цел. Бъдете гъвкави!
- Накарайте клиента да се ангажира. Мотивирайте клиента с първите три стъпки, за да бъде истински въвлечен в задачата. Така ще се уверите, че той ще вкара достатъчно усилия и желание, за да върви работата като по вода.
Петте водещи въпроса, за да намерим ‘горещия бутон’
Книгата на Пийз предлага различен набор от методи, за да изградите здрава връзка с клиента си. Сред тях са прехвърлянето на мостове, правилният език на тялото, кимането и приканването (проява на интерес) и други. Тъй като материята е подробна, ще оставя "Въпроси и отговори" да разкрие цялостната картина за вас. А засега – пет примерни въпроса, чрез които да откриете мотивацията на клиентите си:
- Кой е основният ви приоритет?
- Защо точно той?
- Защо той е важен за вас?
- Какво ще стане, ако това не се осъществи?
- Как това би ви притеснило?
Related posts:
Ако говорим за приложимостта на манипулативни техники в бизнеса, и по-специално в сферата на продажбите, умението да се манипулира е безспорно много важно. Но не бива да се надценява неговата роля – днес клиентите са много интелигентни и информирани, и никак не е лесно да се стигне до „да“.
Имам предвид, че за да успеем, трябва да са налице и много други предпоставки –
1. Да предлагаме продукти и услуги, които са качествени
2. Клиентът да има нужда от това, което ние предлагаме
3. Клиентът да има пари
Според мен, има място за манипулации при тези обстоятелства.Ако 1-2-3 ги няма, клиентът изобщо не се подава на манипулации.
Поли, зависи от клиентите. Попадал съм на клиенти, които под силата на мощен маркетинг са готови да вземат всичко, което препоръчаме, независимо при какви условия. Както и на много разочаровани такива, които са измамени от бивши доставчици на услуги. Така че все още е пълно с неосведомени или прекалено доверчиви хора – особено тези, които се обръщат за помощ към малки и средни фирми и нямат армия от консултанти и мениджъри за оценки и идеи
А правилната манипулация, както по-горе споменахме, е тогава, когато ние можем да предоставим най-доброто на клиента и просто го насочваме в правилната посока. Така че всички да сме доволни.
Еее, давай ги насам тези клиенти
Шегувам се…
Съгласна съм с израза „правилната манипулация“, щом като му предоставяме най-доброто на клиента.
По този повод се сещам за една друга книга, която чета от известно време насам с известни прекъсвания „Кратко ръководство по манипулация в услуга на почтените хора“ на двама французи. Тя не е толкова практична, колкото тази на Алън Пийз, но е пълна с факти от изследвания за това кои манипулативни техники в какви случаи са успешни. Интересна е, макар и не толкова читаема.
Честно казано, Алън Пийз ми е малко раз-два-три, ако разбираш какво искам да кажа. Може и да се дразня от това, че съветите му изглеждат прости и леки за следване, а резултатите не са толкова лесни за получаване. Наистина, зависи и от клиентите, и от продуктите.
Парадоскалното е, че колкото по-скъп е продуктът, толкова по-труден за манипулиране е клиентът, значи точно в този случай има най-голяма нужда от тези техники…
Нормално, колкото повече пари ще бъдат вложени, толкова по-голям ресурс е отделен и за анализ и проучване, както и рисковете са по-големи => нещата не стават толкова лесно. Така е и редно да бъде. Но и в такива случаи е необходимо преговарящите страни да са достатъчно адекватни и да си мерят думите, тъй като каквато е презентацията, такъв е и очакваният резултат за проекта.
Колкото до Пийз, това е до западните автори изобщо. ПРеди 2 години бях закупил 2 издания с почти едно и също съдържание, но на автор от Щатите и индийски писател. Двамата разглеждаха едно и също нещо, но методологията им нямаше нищо общо. Ще се опитам да намеря поне цитати на източните автори защо използват такъв подход и с какво се различава той от този на техните колеги.
Може би точно подобно нещо имах на ум – че техниките на манипулиране имат различен успех в различни културни среди.
Спомням си една книга на Хенри Кисинджър, която четох преди време, в която той разказваше за преговорите си след затопляне на отношенията с Китай. Там многократните му действия за ускоряване на преговорите и подписване на договореност не се увенчаваха с успех и той не можеше да си обясни защо. Тогава един от китайските ръководители му каза, че зад гърба си Китай има хилядолетия история и просто те правят нещата по-бавно, така че няма сила, която да ги принуди да приключат бързо преговорите.
Мисля че точно Пийз в „Езикът на тялото – скритият смисъл на думите“ даваше доста примери за различните култури и как се отнасят те към определени символики. В книгата бяха посочени например визитките – в някои страни задължително се печатат от двете страни, подават се задължително още преди здрависване, въпрос на етикет е да ги разгледаш и др. Същото се отнася за кимането с глава (знаем, че на места се различава кимането за ‘да’ с това за ‘не’). Затова се препоръчва преди пътуване и среща с чуждестранни клиенти/инвеститори да се почете малко за културата и бизнес етикета, когато е възможно
Уважаеми дами и господа, с удоволствие прочетох вашите коментари и да ви кажа много ми допаднаха. Сега ако ми кажете или помогнете да си закупя тази книга на Алан Пийз / т.е “ Въпроси и отговори в……. / наистина ще ви бъда и безкрайно признателен. Телефонът ми за връзка е 0887 98 48 18 ; 0878 96 11 36
Христо Христов